2014年10月15日晚，在群里分享的是十五分綠色農(nóng)業(yè)電子商務(wù)有限公司的CEO賀鴻銘。

　　賀總個(gè)人簡(jiǎn)介：

　　5年專業(yè)HR領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，15年物流供應(yīng)鏈領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任寶供物流集團(tuán)營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理，寶供配送科技股份有限公司總經(jīng)理，亞太區(qū)域連續(xù)五年佳第三方物流公司--新加坡葉水福集團(tuán)區(qū)域總經(jīng)理兼大中華區(qū)運(yùn)輸事業(yè)部總經(jīng)理，豐富的物流企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，2012年2月，賀鴻鳴創(chuàng)辦了“十五分綠色生活”-15fen.com, 15分綠色生活榮獲2012年度創(chuàng)業(yè)家雜志社黑馬大賽“中國(guó)具成長(zhǎng)潛力黑馬50強(qiáng)”稱號(hào);15fen.com于2013年年底獲得聯(lián)想之星A輪融資，賀鴻鳴還投資了國(guó)內(nèi)大的靚號(hào)交易網(wǎng)站qiangka.com ，在物流供應(yīng)鏈、O2O電子商務(wù)等方面有一定實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

　　問(wèn)答環(huán)節(jié)摘選：

　　問(wèn)題1：產(chǎn)品供給怎么解決?

　　1)100%來(lái)自于出口蔬菜基地

　　2)訂單農(nóng)業(yè)：我們提前預(yù)付定金，我們?yōu)榛靥峁┓N子(非轉(zhuǎn)基因)，監(jiān)管整個(gè)種植管理過(guò)程，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品的訂制生產(chǎn)，確保了農(nóng)產(chǎn)品的安全，同時(shí)也保障了農(nóng)民的收入，也降低了采購(gòu)成本。

　　3)設(shè)立足夠密度的線下體驗(yàn)店和配送服務(wù)站，實(shí)現(xiàn)了快速配送。

　　4)優(yōu)選小區(qū)布局，使得每個(gè)線下體驗(yàn)店都能實(shí)現(xiàn)盈利，因此可以快速健康擴(kuò)張。

　　5)中央倉(cāng)庫(kù)，每天兩配到三配，從中央冷庫(kù)冷鏈配送至各個(gè)線下配送站，每個(gè)配送站均配備2臺(tái)以上冷藏冷凍柜，每個(gè)配送站僅服務(wù)周邊一公里的范圍，因而配送時(shí)效以及配送成本上具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

　　6)15分目前全部都是直營(yíng)和直采，沒(méi)有選擇其他供應(yīng)商入駐。

　　進(jìn)入15分的基地必須具備以下資質(zhì)：

　　1) 是必須是供港蔬菜基地或者出口蔬菜基地，必須有供港蔬菜基地備案證書或者出口蔬菜基地備案。

　　2) 是必須嚴(yán)格按照出口標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做種植管理，從土壤、水源、空氣、周邊的環(huán)境的檢測(cè)，到種子的選擇，種植過(guò)程中的病蟲害管理，施肥管理等，均需要嚴(yán)格按照綠色食品標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)行管理。

　　3) 是收割后的檢測(cè)指標(biāo)必須達(dá)標(biāo)。

　　4) 是需要根據(jù)15分的要求能夠做OEM生產(chǎn)。

　　5) 是基地必須配套有冷鏈?；匾欢ㄒ凶銐蛎娣e的配套冷庫(kù)，制冰廠，以及相應(yīng)的泡沫箱工廠，附近能夠聯(lián)系到冷鏈運(yùn)輸車輛。

　　6) 是優(yōu)先考慮云南，寧夏等農(nóng)產(chǎn)品基地。

　　問(wèn)題2：請(qǐng)問(wèn)15分的配送時(shí)間周期多久?

　　目前分成兩種，一種是我們?cè)陂T店有庫(kù)存的產(chǎn)品，配送時(shí)效是1小時(shí)送達(dá);包括蔬菜，肉禽蛋套餐，另外一種是預(yù)定制的，一天兩配，上午的訂單，下午送達(dá)，下午的訂單，第二天上午送達(dá)。

　　問(wèn)題3：若保證配送時(shí)間，如何控制倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存量?

　　1)大部分產(chǎn)品僅儲(chǔ)備1天的庫(kù)存。主要考慮長(zhǎng)途干線在途的運(yùn)輸周期來(lái)做庫(kù)存儲(chǔ)備。

　　2)銷量不大，但是能夠儲(chǔ)存和有特色的特殊產(chǎn)品，備多天庫(kù)存。一般都是根據(jù)小訂單量來(lái)確定庫(kù)存量。比如，從云南空運(yùn)過(guò)來(lái)的玉龍雪山淮山，櫻桃蘿卜等。

　　問(wèn)題4：做生鮮電商配送主要的物流成本發(fā)生在哪個(gè)環(huán)節(jié)?你們是怎樣降低成本，或控制成本的?

　　物流成本主要包括：

　　1、基地的冷庫(kù)使用成本。

　　2、長(zhǎng)途冷鏈運(yùn)輸成本。

　　3、廣州冷庫(kù)使用成本。

　　4、廣州包裝加工成本。

　　5、廣州加工中心到各個(gè)線下配送站的冷鏈運(yùn)輸成本。

　　6、從門店到 居民家中的 配送成本。

　　7、各種冷鏈包裝成本。

　　8、周轉(zhuǎn)的容器具的折舊損耗成本。

　　這個(gè)如何控制太細(xì)節(jié)了。每一條里面都可以無(wú)限細(xì)化，我們實(shí)際上是按照銷售額占比去考慮。盡量控制在銷售額的一個(gè)比例之下。物流成本控制是我的專長(zhǎng)，我做物流供應(yīng)鏈管理15年。

　　從云南到廣州，一個(gè)16.5米的冷藏貨柜可以裝載20-25噸蔬菜，運(yùn)費(fèi)是10000-15000元/車。

　　每斤蔬菜運(yùn)費(fèi)攤分是在0.25元-0.30元。

　　問(wèn)題5：請(qǐng)介紹下商業(yè)流程，產(chǎn)品如何從生產(chǎn)基地到用戶的整個(gè)流程。

　　整個(gè)流程舉例一下：香格里拉蔬菜空運(yùn)到廣州各個(gè)門店來(lái)銷售，算是一個(gè)的策劃。

　　我們負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的同事DAVID先去了香格里拉，他選擇了七個(gè)品種，我們聯(lián)系好兩端的配送，從采收之后進(jìn)冷庫(kù)預(yù)冷，之后再空運(yùn)，到達(dá)之后，我們?nèi)C(jī)場(chǎng)提貨，到我們的冷庫(kù)，再分裝，送到線下的體驗(yàn)店，零售以及網(wǎng)上銷售。

　　我們?cè)倭硗獠邉澮粋€(gè)“尋找同航班的您”的活動(dòng)，給每一位乘坐南航CZ3500的朋友贈(zèng)送100元蔬菜券，客戶可以憑券去我們的每個(gè)線下體驗(yàn)店領(lǐng)取香格里拉高原雪山菜，這個(gè)活動(dòng)在微信上得到廣泛的宣傳，也大大提升了15分的品牌。

　　大部分的商品是走冷鏈車陸運(yùn)到廣州。

　　問(wèn)題6：客戶需要當(dāng)面接收，必須約定時(shí)間地點(diǎn)，效率如何提高呀?

　　我們有線下體驗(yàn)店,會(huì)員多數(shù)都是先在門店有過(guò)消費(fèi)的客戶，送貨方面現(xiàn)在都不需要啥簽收那么復(fù)雜的東西，貨到付款，或者是客戶已經(jīng)有預(yù)存款在會(huì)員卡里面。每次會(huì)員卡消費(fèi)扣款充值均有短信通知。

　　問(wèn)題7：用戶怎么到達(dá)?通過(guò)網(wǎng)絡(luò)還是線下?

　　兩者都有，更多的目前還是通過(guò)線下。

　　1.線下的比較穩(wěn)定，我們逐漸引導(dǎo)線下的客戶去線上。通過(guò)微信，通過(guò)優(yōu)惠，以及通過(guò) 400電話。尤其是下大雨，或者天氣不好的時(shí)候。

　　2、線上的客戶，多數(shù)是通過(guò)微信營(yíng)銷。也有一些招數(shù)，讓線上的客戶去線下門店自提。我們的線上微信商城，有一些游戲，簽到送積分，積分玩游戲，游戲有中獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)了，去門店領(lǐng)菜。

　　問(wèn)題8：門店的平效怎么樣?青年菜君選地鐵口，比較容易吸引人流，你的人流，平效如何?

　　1)門店的坪效： 每天每平米平均收入250元左右。

　　2)平均客單量80人，客單價(jià)約18元。

　　問(wèn)題9：盈虧平衡點(diǎn)呢?門店的成本結(jié)構(gòu)是什么?

　　盈虧平衡點(diǎn)：每個(gè)門店租金高是3500元，水電費(fèi)高是700元，員工是2-4人，因?yàn)槲覀兊拿视悬c(diǎn)高，不好意思公布，考慮商業(yè)數(shù)據(jù)保密，扣除門店租金，人工，設(shè)備折舊之后每月有凈利潤(rùn)在5000元以上的門店超30%。

　　我舉一個(gè)例子：麥當(dāng)勞采購(gòu)粉果西紅柿，采購(gòu)價(jià)格1.5元/市斤，一般是提前半年左右簽訂合同。他們只要一種規(guī)格，就是直徑在7CM的番茄。我們是用同樣的供應(yīng)商，沒(méi)有規(guī)格限制，只是要求大中小三種規(guī)格分開即可。1.5元/斤的成本，我們的售價(jià)是5-6元/8兩。我們?cè)趯幭?、廣西、還有云南已經(jīng)簽訂了超過(guò)5000畝地種植安全，好吃的西紅柿，分別在不同的時(shí)期，供應(yīng)相同品質(zhì)的西紅柿?，F(xiàn)在外面普通的菜市場(chǎng)上面西紅柿，賣價(jià)也是5-6元/斤。我們的零售價(jià)格比超市里面那些很普通的包裝蔬菜便宜50%以上。但是比菜市場(chǎng)里面的蔬菜，貴30%- 50%左右。

　　問(wèn)題10：損耗率大約多少?哪個(gè)流程的損耗大，15分是怎么避免的?

　　損耗率蠻高的。主要存在于兩大塊：

　　1)工廠的加工環(huán)節(jié)，工廠的損耗一般在15%左右。主要來(lái)自于茄果類的產(chǎn)品，主要是失重問(wèn)題。我們一般只按產(chǎn)品數(shù)量來(lái)銷售，比如茄子每條多少錢，沒(méi)有做稱重計(jì)價(jià)。茄子大小很難標(biāo)準(zhǔn)化，大小不一，失重比較大。其他茄果類的都有類似問(wèn)題。

　　2)門店銷售環(huán)節(jié)，損耗主要在葉菜，平均損耗率在7%左右。雖然我們每個(gè)門店均配有冷藏柜，但是損耗依舊較大。有很大的提升空間，否則，我們的毛利率會(huì)更高。之前有和食堂合作，尾供給他們，目前放棄了。

　　做生鮮難的就是損耗率的控制，從寧夏，云南運(yùn)輸一大車菜品過(guò)來(lái)，如何快速消化掉，是巨大的挑戰(zhàn)。從批發(fā)市場(chǎng)拿貨，產(chǎn)品品質(zhì)就會(huì)不穩(wěn)定，不穩(wěn)定就會(huì)流失客戶。

　　在2013年里面，我們沒(méi)有TO B 的大宗批發(fā)和出口業(yè)務(wù)的時(shí)候，損耗是非常巨大的。

　　問(wèn)題11：您現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)有多少人?日常管理復(fù)雜嗎?

　　到現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)200人了。在公司商業(yè)模式?jīng)]有完全確立的時(shí)候，我們一直沒(méi)有超過(guò)20名員工，這個(gè)狀況一直持續(xù)到2014年的2月份。

　　我管理過(guò)5000人的公司，(寶供物流)，YCH中國(guó)區(qū)域也有1400人，15分將會(huì)有超過(guò)1萬(wàn)人的團(tuán)隊(duì)。我做過(guò)樂(lè)百氏的招聘經(jīng)理，也做過(guò)培訓(xùn)經(jīng)理，還做了HRD，組建一個(gè)好團(tuán)隊(duì)，都不會(huì)是啥問(wèn)題。

　　問(wèn)題12：主要群體是哪些?目前不同地區(qū)市場(chǎng)對(duì)生鮮O2O的反應(yīng)有什么樣的差異，哪里是適合的切入點(diǎn)?哪里是潛力大的生鮮O2O市場(chǎng)，預(yù)計(jì)多久線上交易量會(huì)超過(guò)線下門店?

　　我們目前先把線下做好，其實(shí)我們?cè)谧鼍€下店的同時(shí)，又在做了另外一件事情，我們建立了國(guó)內(nèi)家全程冷鏈的宅配物流系統(tǒng)。在我的網(wǎng)點(diǎn)足夠密度大的時(shí)候，線上業(yè)務(wù)自然就會(huì)來(lái)了。我們會(huì)變成大的流量入口。我可以把菜價(jià)做到很便宜，甚至不要錢白送，而且還不虧損。國(guó)內(nèi)家區(qū)域性的全程冷鏈的宅配物流系統(tǒng)。我們現(xiàn)在的主要業(yè)務(wù)還是出口。